コラム2023年7月　なんとなくSNSをやっていないか⁉

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今回のテーマは？

今回は、「なんとなくSNSをやっていないか！？」というテーマで話したいと思います。SNSで特に多い InstagramとかLINEあたりが非常に普及していて、なんとなく「そういうのやらないかんのかな」ということで始めていらっしゃる会社さんも結構多いかなと思うんですね。それで継続してたら、それ自体すごく素晴らしいことですが、なんとなくやってしまうと、‶バズる″とか‶何か効果が出る″というのはすごく稀なことですし、まず、なんとなくだと続かなくなったりするかなと思いますよね。やはり目的を持って、それに合わせた最適な使い方をするということが大事なことかなと思っています。
企画広報支援をさせていただいている中でもやはりSNSの使い方とかでご相談されることもありますし、「使ってるんだけど、どういう風に活かしたらいいのかわからない」というご相談もあったりします。また、逆に色々なお悩みに対する施策をご提案をしていく中でSNSを上手く使えばすごく使いやすくて便利なツールになることもあり、例えば、コミュニティを作るとか口コミを生み出すなど、様々なアクションに対応できるので、すごくやりやすい時代だなと思っています。そこで今回は、これまで行ってきた企画広報支援のご相談やこちらからのご提案の中で見えてきた３つのパターンである「アルバムとして活用する」「コミュニティを作るツールとして活用する」「紹介や口コミのラストワンマイルを埋めるツールとして活用する」についてお話しをしようかなと思っています。

アルバムとして活用する

アルバムとして使うというのは採用や営業、研修でもそうですが、なんとなく「インスタあげたらいいのかな」「採用に効くらしいな」とか言って、なんとなく写真をあげててもあまり効果はなくて、確実な導線っていうのがすごく重要かなという風に思うんですよね。例えば、採用でいうと前回も「採用の3点セット（求人票・ホームページ・Instagram）」の話をしましたが、あれもアルバムとしての使い方なんですよね。まずは求人票で目立つ。そして、ホームページの採用ページで情報量を持って分かりやすく自社の魅力を説明し、本当はどうなのかなというところはインスタで生の姿を発信する。そして、そのインスタはホームページにわかりやすく貼ってあって自然とインスタに辿り着き、「本当にこういう取り組みをしているんだな」「本当の姿なんだな」そして、「ちゃんと継続しているんだな」ということを感じてもらい、応募に来ていただくというようなことなんですが、これが採用におけるアルバムとしての使い方ですね。この時にその重要なのはこういった「確実な導線をしっかりと設計しておくこと」だと思うんですよね。この場合はフォロワーの数を増やす必要は逆に言うとないわけです。例えば採用だと、求人票・ホームページ・Instagramで見て応募します。

別にその人はフォロワーになる必要はないわけですよね。一見さんで OKということなので「フォロワー増えんのよ」とかですね。なんか「イイネを集めるのに適した投稿」とかを考える必要はあまりなくて、そのしっかりとした導線と自社の魅力を求人票・ホームページ・ Instagramでちゃんと統一感を持って、適した投稿を継続していくということが大事なのかなという風に思っています。営業も同じですけれども、営業でいうと消費者向けのアルバムとして使うことがあるかなと思うんですよね。例えば、ただ自社の商品を写真撮ってインスタであげるだけでは、商品は売れないと思うんですよね。元々フォロワーが多い方で有名になったりするかもしれませんし、もちろん、インフルエンサーというフォロワー数が多い人に頼んで投稿してもらったりしますよね。これも一つの広告宣伝の仕方としてありなんですけども、そうでなければ、普通に写真撮ってアップしてもなかなかその商品は売れないと思うんですよね。なので、自分が商品開発して売ろう思ったとき、例えば、顧客以外のお客さんを作ろうとした時には、すでにお客さんを抱えているような事業者さんと提携（タイアップ）して、その事業者さんと協力して、その事業者さんが持っている顧客基盤に対して売っていくということが考えられますよね。そして、その事業者さんのお客さんが「じゃあ、これどんなんだろう？」って思ったときに、そのインスタを見る。これがアルバムとしての使い方だと思うんです。なので、そこもやはり導線が非常に重要でなんとなくインスタをやっているだけではなかなか効果が出ない。この場合、例えば事業者さんと提携をして、その事業者の顧客に対して提案をしていかなきゃいけないですね。それは、自社のスタッフが提案をするのか、または提携先の方が提案をするのかというのはいろいろパターンはあると思いますが、その提案をした人にインスタを見てもらうようにしてもらわなきゃいけないですよね。そういう導線の設計が非常に重要だと思うんです。

我々の企画広報支援では「空中戦と地上戦」と言っていますが、空中戦というのは不特定多数にポンって掘り上げるようなイメージです。SNSの配信というのは空中戦にあたりますね。よっぽど面白い投稿だったりすればバズることはありえますが、空中戦だけでただ放っておいて拡散したり、集客できるのかというと、なかなか難しいわけですよね。なので、やはり地上戦というのを使っていかなきゃいけないなと思っています。特に地方中小企業は。地上戦というのは、事業者さんと提携をすることだったり、イベントやセミナーを開催して、そこに集まった人たちに見てもらうことなど、そういうface to face 実際にリアルで会えるかどうか置いておいて、インターネット上でもA 社と〇〇さんが直接話をすることもそうですし、オンラインセミナーに来てくれた方もリアルではないですが、地上戦だと思うんですよね。こういった直接コミュニケーションを取りながら行う施策のことを地上戦と言ったりしていますが、地上戦を取り入れながら、この「見てもらう導線」というのをしっかり設計すること、そして目的に合わせた内容（採用なら採用、営業なら営業、研修なら研修）を投稿をしていくことが重要なポイントになるのかなという風に思っています。

コミュニティを作るツールとして活用する

2つ目はコミュニティを作るツールということです。
これは、例えばLINE公式アカウントとか非常にやりやすくて、企画広報支援をさせていただく中でよくあるパターンですが、「ハードルの低いコミュニティ」を作り、そこに人を集め、情報を流し続けることで、そこからお客さんを生むというパターンです。
弊社のLINE公式アカウントもそういう形ですよね。「税理士変えませんか？」というアプローチだと非常にハードルが高く、なかなか「税理士変えようかな」という気にはなれないですよね。
では、税理士変えるためのツールではなくて、給付金の申請のツールだとしたらどうでしょうか？
弊社の事例で一番登録が多かったのが給付金申請で、コロナの給付金や助成金、融資などの情報が得られたり、給付金に関してはリッチメニューというメニュー画面に専用の申請ボタンを用意しました。そのボタンを押して申請情報を送ると、こちらが準備としてフォーマット入力を済ませて申請できるようにするというサービスを提供しました。すると、お客さんにとっては「税理士を変えませんか？」と言われるよりも「給付金の申請ができます」と言われる方が誰でも登録できますし、ハードル低かったんです。ハードルを下げたコミュニティを作り、そこに人をたくさん集めると、自然と色んな相談が生まれたりもします。また、相談やご依頼を生むような情報提供を心掛けていくことによって、そのコミュニティの中からポロポロとお客さんになってくれたり、依頼をしてくれる方が出てくると思うんですよね。

弊社もLINEを運営してから2年ぐらいしてからですかね、LINEに登録していただいている方からお客さんになってくれたりということが増えてきたんですが、いきなりうちと税務顧問契約しませんかというのはハードル高いんですが、ハードルをぐっと下げて、人を集め、お客さんを育てていくみたいな感じですよね。「顧客ナーチェリング」という、まだ依頼に繋がる状態じゃないお客さんでも、繋がりを持っておいて、徐々に自分のお客さんになってもらえるように情報提供などを行っていくというキーワードがありましたけれども、そういうような感じで、コミュニティ作りには LINE公式アカウントや、場合によってはInstagramなどのSNSってすごく使いやすいかなと思うんですよね。

コミュニティづくりの重要ポイント①

このコミュニティを作るという目的で言うとフォロワー数というか会員数はとっても重要で、その中から一定の割合がお客さんになってくれるって話なので、とにかく会員数、分母を増やすということが非常に重要になるかなという風に思います。
この時の重要ポイントは、そのコミュニティに「参加したい！」と思うような強烈な魅力を設けておくことだと思うんです。
その強烈な魅力とは何なのか…
一番は、やっぱり「お金」ですね！(笑)
「お金で得する」とか「お金がもらえる」もありますし「支出（コスト）を減らせる」というようなことがあり得ますよね。また、「すごく面倒くさいことがすごく楽になる」というのもすごい魅力だと思います。色んなパターンがあると思うんですが、「お金がもらえる」というのが一番強くて、例えば「金をもらえる」でいうと先ほどの給付金ですが、このLINEに登録して、「相談するボタン」を押すと、給付金がもらえるかどうかの診断があって、言われる通りに資料を出したら給付金がもらえます。という導線を作ったんですが、それだけではなくて、登録した人が隣の店長さんや社長さんとかに「あんた、これ登録せな損でよ！」とか「登録しい（登録しなさい）！」というぐらい、「このコミュニティ参加しないとダメよ」と言わせるような魅力を意図的に作っておくということが非常に重要かなと思います。お金がもらえる系はやはり広がっていきやすいんですよね。口コミでどんどん広げていってくれるっていうな感じですね。金がもらえる以外にも「支出が減る」もそうですし、「不便だったものがとっても楽になる」とかもですね。そういう強烈な魅力というのを如何に設計していくかが重要なポイントになるかなという風に思います。

コミュニティづくりの重要ポイント②

日々の配信情報の魅力もそうですが、繋ぎとめておくというか、覚えておいてもらうためには、情報提供を常にした方が良いんですよね。継続的に配信したり、投稿していかないと忘れ去られてしまいます。コミュニティに参加してる全ての人に刺さるような内容を打ち続けれるわけではないと思うんですが、それでもいいですよね。弊社も色んな投稿をしていますが、登録者からするとそれが毎回自分に合致した内容でなくても良いと思うんですよね。でもこういう情報提供してくれるコミュニティのLINEとかだったら、「次は自分に関係あるかもしれない」「自分がすごく得する情報が届くかもしれないな」という期待感というのが重要かなと思うので、その期待感をちゃんと感じていただけるような投稿や投稿の姿勢というのを見せておくということが重要かな思うんですね。

そして、このコミュニティを作るツールとして使うにしても、そのベースにあるのは、先ほども話しましたが、やはり、空中戦だけではなく、地上戦だと思うんです。最初はフォロワー（会員）を増やしていかないと広がりようがありません。弊社のLINEアカウントの場合は、初めに弊社の従業員の皆さんに登録をしてもらい、そこから各担当の顧問先の皆さんにお願いして登録をしていただいて…という風にスタートしました。そして、セミナーやイベントで告知して、ゴルフコンペでLINEのチラシを配ったこともありました！(笑)ゴルフコンペはそんなに増えませんでしたけどね（汗）そういうイベントやセミナーなどで登録を呼びかけていく、あるいは銀行のような顧客基盤を持っている企業と提携をしてですね、相手と直接繋がっていくような関係で人を集めていくということを最初にしていかないと、LINE公式アカウントを作っただけでは、当然、コミュニティにもならないということですね。それがある程度、元となるその人数というのが揃ってくると、そこから強烈な魅力みたいなものがあれば「あんた、これ登録しなさい」という風に言ってくれたりして、口コミで広がっていくといったようなことがあるかなという風に思うんですよね。
更に、インスタを見てもらう、ホームページを見てもらうというような全ての入り口として、LINE公式アカウントを活用すると、すごい使いやすいんですよね。例えば会う機会があった時に、「今後、お問い合わせがあったら、まずLINE 公式アカウントでここのボタンを押してお問い合わせしてくださいね」という風にするとみんなLINE公式アカウントを登録してくれるんですね。これが「また何かあったら言ってくださいね」だとすると、その名詞に書いてる携帯番号や会社の代表電話にかかってきたり、メールだったり、ホームページのお問い合わせフォームからだったりして…やはり一つの施策になかなかまとまらないわけですが、全部の入り口を統一して、「LINE公式アカウントのこのリッチメニューの下に出ているこのボタンを押して問い合わせしてください」とか「サービスの申し込みはLINEからしてください」など、まとめてしまうとみんなそこに登録をしてくれるのでそういう設計をしておくということも、そのコミュニティとして人を増やすという上では非常に重要なことになるのかなという風に思います。そういう意味で LINEというのはすごく使いやすくて、SNSの中でも誰でも使ってて、インスタを使ってない世代でもLINEは使ってるくらいです。そして、LINEのトーク画面の下には、リッチメニューというのを出せて、ここにさっきの「お問い合わせ」や「〇〇のご依頼」、「アルバムとしてのインスタを見る」、「商品のカタログ」というボタンを設定できますので、入り口に適しています。このような「コミュニティを作る」「ハードルを下げたコミュニティを作る」ツールとして使うというのが2つ目のパターンでした。

紹介や口コミの
ラストワンマイルを埋めるツールとして活用する

3つ目は「紹介や口コミのラストワンマイルを埋めるツール」として活用するということです。LINEやインスタって他の人に教えやすいという特性を持ってると思うんですよね。
例えば、 LINE公式アカウントには「おすすめ」というボタンがあって、他の人に転送できるんですよね。なので、例えばさっきの「あんた、このLINE登録しい！」と言ったときに、すぐにお友達に教えることができるんです。でも LINEとかそういうのが全くないと「ほな、まぁ、また次会う時にチラシ持ってきてあげるけん」とか言って、次の機会にチラシ持ってくるの忘れたり、チラシ持ってきても「電話しとくわ～」って言ってみたけど、「今日ちょっともう営業時間外やしなぁ～電話明日にしよう」と思ってたら忘れてたりとかして、どんどん漏れていくわけですよね。でもそれが、LINEだったらみんなスマホに持ってますし、多分紹介された人も持ってるので、その場で「ほな、送ってあげようか」って言って転送することができます。紹介された人は「今、来た！ほなもうお問い合わせ（申し込みする）してみよか～」などとボタンを押して連絡取ってみることができるんですよね。このようにその場でできてしまうので、途中で漏れていく率が減るかなっていう風に思うんですよね。LINEだったらリッチメニューというのがあるので、そこにわかりやすく「友達に紹介する」というボタンを設けることもできるので、そのボタンをしたらLINEで繋がっているお友達の一覧が表示されますので、すぐに送ることができますよね。

インスタも非常に教えやすくて、アカウント名でその場で検索したり、投稿をシェアするとLINEに送ることができるので、その場でその先のステップに進めるわけなんですごく紹介とか口コミの最後の一押しに適したツールだと思うんですよね。途中で落ちずに、水漏れしていかずに、最後の問い合わせまで行かせちゃうツールとしてすごく使いやすいかなという風に思うんですね。そして、それを使う時には他人に教えたくなるようなポイントを設計しておくということが重要です。

先ほどのコミュニティのところでも話しましたが、例えば、給付金もらえる！など強烈な魅力というのがあれば、教えたいと思うわけですね。または、「友達を助けてあげなきゃ！」みたいなものも非常に強いと思うんですよね。「〇〇みたいな状況のお客さん、お友達、知り合いがいたら教えてあげましょう！」とこちらから、他人に教えるっていう選択肢を提示して気づかせてあげるというようなことというのも非常に重要かなと思います。「そう言われたらそうやな…自分の友達でも今同じような状況の人、こういう状況の人いるなぁ…」とか、自分あるいは自分と状況は違っても「こういう状況の人にもこれをおすすめできるんだ」と頭にイメージが浮かぶんですよね。放っておいて、自然と誰かに紹介してくれたらいいなって思ってるだけではなくて、やはり「こういう人」、あるいは「こういう状況の人」に紹介してください！おすすめしてあげてください！助けてあげましょう！というような選択肢をこちらから提示をすることで、気づかせてあげて、紹介をしたいと思う状況を作る。そして、実際に紹介しやすい導線を作っておいて、途中で水漏れせずにスムーズに問い合わせなどにまでつなげていくといった設計が重要ですね。
そして、この設計もただLINEやインスタ単体の施策というよりは、その他の施策、例えば、お友達を助けてあげようみたいな見せ方とセットにするとか、色んなことを繋げるということが非常に大事かなと思っています。

更にいうと、分かりやすい・伝えやすいフレーズを予め設計しておくことも大事かなと思っていて、例えば、弊社の企画広報支援でいうと「企画広報支援」と言っても何だかよくわからないわけですよね。でも「企画部員・広報部員を貸してくれるんよ」と言ったらなんとなくわかると思うんですよね。あるいは「やりたいことを形にしてくれるスタッフがおったらいいと思わんで？」っていうフレーズでなんとなくイメージが湧きやすいと思うんですよね。このフレーズはチラシにも書いてありますし、お客さんと話す時も度々そのフレーズを盛り込むようにしてるんですね。「私たちは企画部員・広報部員ですから」とか「やりたいことを形にする」とか「やってみるお手伝い」とかですね。「コンサルタントではないんですが、一緒にやってみるお手伝いができます」と言ったようなフレーズを何度も何度もお客さんに言うようにしているんです。でも、そういう口コミを生みやすいようなフレーズを刷り込んでおくとお客さんは誰かに言う時に同じように言ってくれるようになると思うんですよね。逆にそういうフレーズがないと「なんか企画部のなんかデザイナーみたいなのとかが来て、色々やってくれるんよ！」と、それこそ、何が言いたいのかわかりませんよね。なので、「企画部員・広報部員を貸してくれるんよ」や「やってみるお手伝いをしてくれるんよ」とか、他の人も表現できるようにすると口コミが生まれて、どういう人に紹介したら良いかというのもイメージが出来て、紹介する相手の顔も思い浮かぶんですよね。そして、実際に会った時にスムーズに紹介しようと思ったらLINEでピョピョッと転送して、「今ここで送ってみい！」と言って最後の問い合わせまで一気に行く。というように、LINEやインスタを作るだけじゃなくて、その先の色んな施策を繋げていくことによって、その効果が生まれやすくなるのかなーって思っています。

このように、SNSというのは上手く活用すれば非常に便利なツールだと私も思うんですよね。そして、私たちも含めて中小企業にとって現実的な使い方というのは、今回話した3パターンなのかなって思うんですよね。まず基本的にはface to face(リアルかオンライン・バーチャルかは置いておいて)直接繋がれる人たちをベースにする地上戦と組み合わせて、アルバムとして使うとか、ハードルを下げたコミュニティとして繋がるツールとして使う、あるいは最後の紹介とか口コミを水漏れせずに最後まで行かせるツールとして使うなど、何らかのツールとして使うというのが現実的な使い方かなって思うんですよね。なんか「イイネ」を沢山増やしてバズらせて、全国から注文が来るみたいなのは、それはそれで良いですし、そうなったら良いんですが、それはすごく難易度高くて、元々の知名度が必要だったり、予算を掛ける必要が出てきて難しいです。今回話した3つの使い方のパターンというのは使いやすいですし、すごく便利かなと思っています。アルバムとして使うにしても無料で作れますからね！いつでも更新できるし、見る方も少しスクロールしたら、過去何年分の投稿はすぐ見れてしまうし、更に変更や追加も自由にできます。これが印刷のアルバムで作ろうと思ったら、もう変えられないし、とてもコストかかりますよね。なので、上手く使えばすごい効果を発揮するかなと思うので、このパターンを意識して、施策を作って「放置！」ではなくて、地上戦のセミナーをやったり、紹介のフレーズを用意したり、導線をきっちり確保しておくなど、その他の施策と一緒に繋げて効果を生み出すということをしていただけたらなと思います。
そのお手伝いを私たち企画広報支援では「企画部員・広報部員の役割をします」「やりたいことを形にするお手伝い」「やってみるお手伝い」をするサービスですので、今みたいな話で、一緒に考えながらやりたいなということであれば、まずは、アクシスのLINE公式アカウントに登録をしていただいて、企画広報支援というリッチメニューがありますので、そこをポンと押したら、駆けつけますので、まずはLINE公式アカウントに登録していただけたらという風に思います！(笑)

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