ハードルを下げたコミュニティが集客に繋がる！？

introduction

継続的な接点の重要性

今日話したいのは集客の方法でも「コミュニティというのを一つのキーワードとして考えてもいいのではないか」という話です。ちょっとかっこよく言うと、コミュニティを自社の商品やサービスの購入よりももう少しハードルを下げる仕組みとして考えてみるということですね。要はハードルを下げたコミュニティを作り、広げていくことを一つ考えてみても良いのではないかと考えています。話していくと当たり前のことなんですが、特別な話ではないです。ただ、やろうとすると大変だったりしますが、私はすごくやった方がいいと思っているし、いろんな業種で使えると考えています。ですので、一つの案として考えてみてください。

例えば、「税理士を変えませんか？」というのはすごくハードルが高いですよね。これは自社サービスの購買につながる話ですが、「家を建てませんか？」「結婚式をやりませんか？」と同じように非常にハードルが高いです。それを告知して集客しようとしても、なかなか難しいと思います。実際、うちのお客様になっていただくケースではご紹介が多いので、その場合は「税理士をつけたいです」というところから来ていただくことが多いです。でも、紹介ではなく普通に集めようとした時に、「税理士を変えませんか？」と言っても、やはりハードルが高いですよね。例えば何かのきっかけで出会ったとした場合、その人がいきなり「じゃあ、税理士顧問契約をお願いします」とはならず、何度か接触してやっと「あ、ちょっと聞いてみようかな」と思うと思うんですよね。

例えば、税金のことや家のことを聞いてみたいと思っても、タイミングが合わず聞けなかったり、次にまた会ったときに聞いてみたりして、少しずつ関係を深めていく。4 回、5 回くらいの接触を経て、結果的に商品やサービスの購買につながるということもあるのではないかと思います。

コミュニティの多様な形

営業やマーケティングの教科書に書いてありそうな話ですが、世の中には「税理士を変えませんか？」に近い「ハードルの高い集客」のみになってしまっているケースがあり、お客様がなかなか来ないというケースも多いのではないかと思います。例えば、「コミュニティとは何か」という話ですが、セミナーやお茶会、勉強会、見学会など、さまざまな形があると思います。あるいは、ゴルフの集い、マラソン大会、フラワーアレンジメント教室など、趣味を通じた集まりもあります。これらのコミュニティは、情報交換を目的とした「サロン系」、情報提供を目的とした「講座系」、遊びを通じての交流を目指す「遊び系」、共通の目標を持って協力する「プロジェクト系」など、いくつかの分類ができると思います。また、当たり前ですが、ターゲットを明確にし、狙い打ちしていきたいですよね。我々のような会計事務所であれば、事業活動を積極的に行い、人脈も豊富な社長さんが集まるコミュニティを作れたら、そのメンバーがさらに人を連れてきてくれる可能性があります。

コミュニティを作るときに、自然に拡大していくようにできたら、とても良いと思います。自分たちが集客するだけでなく、メンバーがメンバーを呼ぶようなコミュニティを作れたら、強いですよね。また、イベントを行っても、単発で終わらせず、そこから継続的な接点につなげていくことが大事だと思います。例えば、税制改正の解説セミナーなど、内容が多くて聞かなければと思う人が多いセミナーがあったとすると、それだけで終わりにせず、小規模な相談会やセミナーを多頻度で開催し、継続的に接点を持てるようにすることが重要なんじゃないかと思います。YouTube やInstagram などで毎日動画をアップしている人たちも、この小規模多頻度の接触を通じてコミュニティを作っていると思います。その後、「リアルのオフ会をやります」「相談会をやります」といった案内をすると、少しずつの接触が信頼が積み重なり、商品購入や依頼につながることがあるのではないでしょうか。顧客を育てる、いわゆる「顧客ナーチャリング」を行っていくことが、長期的な成果につながると思います。